Hvordan en sælgerprofil finder sin røde tråd (5 positioneringer)
Et sælger-CV der lister alt, nye aftaler, eksisterende kunder, prospektering, komplekse aftaler og teamledelse, læses som "sælger lidt af det hele". Især i mindre virksomheder hvor samme sælger bærer hele kunderejsen og faktisk har lavet lidt af hvert. Men markedet ansætter sjældent den brede sælger. Det ansætter profilen med en tydelig tråd, den som ejeren af rollen kan placere med det samme. Det betyder ikke at du skal smide bredden væk. Det betyder at du skal vælge hvilken sælgeridentitet du leder med, og lade resten blive bevis. Det vi ændrer er hvad CV-et leder med, aldrig dine faktiske tal. Her er de fem tråde en sælgerprofil kan vælge mellem, og hvordan du ved hvilken der er din.
Hvad en rekruttør læser i et sælger-CV de første sekunder
En sælgerrekruttør læser overskrift og profil og placerer dig med det samme: er det her en der lukker nye aftaler, en der får eksisterende kunder til at vokse, en der bygger pipeline, en der driver komplekse aftaler i mål, eller en der leder et sælgerteam? Den placering afgør hvilke roller CV-et føles rigtigt til. Problemet med de fleste sælger-CV-er er ikke for svage resultater, det er at alle fem identiteter ligger blandet og rekruttøren ikke ser hvilken du faktisk er.
De fem røde tråde for en sælgerprofil
Hver tråd defineres ikke af en titel, men af hvad den ejer, et tydeligt udfald. De overlapper i hverdagen, især i mindre virksomheder, men du leder med én.
Nye aftaler lukkes
Ejer: At nye indtægter kommer ind og nye kunder lukkes (jægeren).
- Leder med
- Nykunde, lukning, målopfyldelse, hele vejen fra prospekt til afslutning.
- Bliver støtte
- At forvalte eksisterende konti bliver støtte.
- Vinder roller som
- Account Executive, New Business Sales, Sælger (nykunde).
Eksisterende kunder vokser
Ejer: At eksisterende kunder vokser, bliver og køber mere (farmeren).
- Leder med
- Key account management, fornyelser, mersalg og krydssalg, kunderelationer.
- Bliver støtte
- Kold nykundebearbejdning bliver støtte.
- Vinder roller som
- Key Account Manager, Account Manager, kundevækst-sælger.
Pipeline bygges systematisk
Ejer: Toppen af tragten: prospektering, kvalificering og en gentagelig pipeline.
- Leder med
- Sales development, udgående bearbejdning, kvalificering, pipeline-disciplin.
- Bliver støtte
- Detaljerne i afslutningen bliver støtte.
- Vinder roller som
- SDR/BDR Lead, Sales Development, Inside Sales.
Komplekse aftaler drives i mål
Ejer: Lange, komplekse B2B-aftaler med mange beslutningstagere.
- Leder med
- Løsnings- og enterprise-salg, lange cyklusser, interessentkortlægning, værdibaseret salg.
- Bliver støtte
- Transaktionsvolumen bliver støtte.
- Vinder roller som
- Enterprise AE, Solution Sales, KAM (enterprise).
Sælgerteamet præsterer
Ejer: At teamet præsterer gennem coaching og enablement.
- Leder med
- Sælgerledelse, coaching, enablement, prognose, rekruttering.
- Bliver støtte
- Individuel målopfyldelse bliver støtte.
- Vinder roller som
- Sales Manager, Head of Sales, Sales Enablement.
Jæger eller farmer? Det mest almindelige blandede tilfælde
Nye aftaler og eksisterende kunder er det par der oftest blandes, især i mindre virksomheder hvor samme sælger både lukker nykunde og forvalter de konti, vedkommende har vundet. Netop fordi du har lavet begge, læser rekruttøren ingen af dem tydeligt, og så vinder en der leder med én. Derfor skal du vælge. Jægeren ejer nye indtægter, at lukke logoer der ikke fandtes i går. Farmeren ejer at de kunder du har vokser og bliver. Søger rollen en der åbner nye døre og fylder toppen op, led med nye aftaler. Søger den en der plejer og udvider nøglekonti, led med eksisterende kunder. Begge tråde findes allerede i din erfaring, du flytter bare den frem som rollen leder efter. Samme erfaring, to forskellige overskrifter, to forskellige job, uden at et eneste tal ændres.
Tegn på at dit sælger-CV læses som spredt
Genkend problemet før du vælger tråd. Det er de mest almindelige signaler.
- Overskriften siger "sælger" uden segment eller udfald.
- CV-et remser alle CRM og metoder op (Salesforce, HubSpot, MEDDIC, SPIN, Challenger) med lige vægt.
- Lige så mange linjer om kold bearbejdning som om fornyelser som om teamcoaching.
- Ingen tal (målopfyldelse i procent, aftalestørrelse, vækst) skiller sig ud som "det her er min ting".
- Samme CV går til en SDR-rolle og en Sales Manager-rolle uden en eneste ændring.
Sådan finder du din tråd, uden at finde på
Se på hvilket udfald der går igen gennem dine roller, ikke hvilken titel du har haft. Det der går igen er din tråd. Hele den ærlige metode, trin for trin, findes i den ærlige positioneringsguide. Derefter skriver du overskrift og profil om så de leder med tråden, og lader resten blive støttende bevis. Du ændrer aldrig fakta, datoer eller tal. Målopfyldelse, aftalestørrelser og væksttal pustes aldrig op, positionering flytter vægtningen, ikke tallene.
Ofte stillede spørgsmål
Jeg har lavet både nye aftaler og account management, hvilken tråd er min?
Se på hvilket udfald du oftest har ejet og helst taler om. Det er din tråd. Du kan have en hovedtråd og en sekundær, men overskriften skal kun bære én.
Begrænser jeg mig hvis jeg vælger en tråd?
Nej. Du vælger per ansøgning. Samme master-CV kan lede med nye aftaler til én rolle og eksisterende kunder til en anden. Du indsnævrer ikke din karriere, du indsnævrer dit budskab til netop den rolle.
Jeg bærer en bred taske i en lille virksomhed, tæller det?
Ja, men vælg alligevel hvad du leder med. Bredden bliver støtte der viser at du tager hele kunderejsen, men overskriften peger på det udfald du ejer stærkest.
Hvordan skifter jeg fra individuel sælger til sælgerledelse?
Du leder med de dele du allerede har lavet i den retning, coachet kolleger, bygget struktur eller ejet prognose, og lader individuel kvote blive støtte. Tråden findes allerede, du flytter den bare frem.
Hvordan ved rekruttøren at jeg er ærlig og ikke bare har pustet tallene op eller skiftet overskrift?
Fordi tallene er verificerbare i en referencecheck og alt under overskriften kan forsvares. Positionering flytter vægtningen, ikke tallene.
Læs videre
En sælger bliver sjældent ansat på "jeg sælger", vedkommende bliver ansat på en tydelig tråd: nye aftaler, kundevækst, pipeline, komplekse aftaler, eller at lede et team. careerify hjælper dig finde din sande tråd uden at ændre et eneste tal.
Vil du se hvilken tråd dit sælger-CV allerede projicerer? Lav en positioneringsanalyse.