Come un profilo commerciale trova il suo filo conduttore (5 posizionamenti)
Un CV commerciale che elenca tutto, nuovi clienti, clienti esistenti, prospezione, trattative complesse e gestione del team, si legge come "vende un po' di tutto". Soprattutto nelle aziende più piccole dove lo stesso commerciale segue tutto il percorso del cliente e ha davvero fatto un po' di ogni cosa. Ma il mercato assume di rado il commerciale a tutto tondo. Assume il profilo con un filo chiaro, quello che il responsabile della selezione riesce a collocare subito. Questo non significa buttare via l'ampiezza. Significa scegliere quale identità commerciale metti in primo piano, e lasciare che il resto diventi prova. Ciò che cambiamo è ciò con cui il CV apre, mai i tuoi numeri reali. Ecco i cinque fili che un commerciale può scegliere, e come capire quale è il tuo.
Cosa legge un selezionatore in un CV commerciale nei primi secondi
Un selezionatore commerciale legge il titolo e il profilo e ti colloca subito: è uno che chiude nuovi clienti, uno che fa crescere i clienti esistenti, uno che costruisce la pipeline, uno che porta a casa le trattative complesse, o uno che guida un team di vendita? Quella collocazione decide per quali ruoli il tuo CV risulta giusto. Il problema della maggior parte dei CV commerciali non sono i risultati deboli, è che tutte e cinque le identità sono mescolate e il selezionatore non vede quale sei davvero.
I cinque fili conduttori per un profilo commerciale
Ogni filo non si definisce con un titolo ma con ciò che possiede, un risultato chiaro. Si sovrappongono nel quotidiano, soprattutto nelle aziende più piccole, ma tu apri con uno solo.
I nuovi clienti vengono chiusi
Possiede: Che entrino nuovi ricavi e si chiudano nuovi clienti (il cacciatore).
- Apre con
- Nuovi clienti, chiusura, raggiungimento degli obiettivi, dalla prospezione fino alla firma.
- Diventa supporto
- Gestire i clienti esistenti diventa supporto.
- Vince ruoli come
- Account Executive, New Business Sales, commerciale nuovi clienti.
I clienti esistenti crescono
Possiede: Che i clienti esistenti crescano, restino e comprino di più (il coltivatore).
- Apre con
- Key account management, rinnovi, upsell e cross-sell, relazioni con i clienti.
- Diventa supporto
- La prospezione a freddo di nuovi clienti diventa supporto.
- Vince ruoli come
- Key Account Manager, Account Manager, commerciale di crescita cliente.
La pipeline si costruisce con metodo
Possiede: La parte alta del funnel: prospezione, qualificazione e una pipeline ripetibile.
- Apre con
- Sales development, prospezione in uscita, qualificazione, disciplina di pipeline.
- Diventa supporto
- Il dettaglio della chiusura diventa supporto.
- Vince ruoli come
- SDR/BDR Lead, Sales Development, Inside Sales.
Le trattative complesse vengono portate a casa
Possiede: Trattative B2B lunghe, complesse e con molti interlocutori.
- Apre con
- Vendita di soluzione ed enterprise, cicli lunghi, mappatura degli interlocutori, vendita di valore.
- Diventa supporto
- Il volume transazionale diventa supporto.
- Vince ruoli come
- Enterprise AE, Solution Sales, KAM (enterprise).
Il team commerciale rende
Possiede: Che il team renda attraverso coaching ed enablement.
- Apre con
- Direzione commerciale, coaching, enablement, forecast, selezione.
- Diventa supporto
- L'obiettivo individuale diventa supporto.
- Vince ruoli come
- Sales Manager, Head of Sales, Sales Enablement.
Cacciatore o coltivatore? Il caso misto più comune
Nuovi clienti e clienti esistenti sono la coppia che si mescola più spesso, soprattutto nelle aziende più piccole dove lo stesso commerciale chiude nuovi loghi e gestisce i conti che ha conquistato. Proprio perché hai fatto entrambe, il selezionatore non ne legge chiaramente nessuna, e allora vince chi apre con una sola. Ecco perché devi scegliere. Il cacciatore possiede i nuovi ricavi, chiudere clienti che ieri non esistevano. Il coltivatore possiede che i clienti che hai crescano e restino. Se il ruolo cerca qualcuno che apre nuove porte e riempie la parte alta, apri con i nuovi clienti. Se cerca qualcuno che cura ed espande i clienti chiave, apri con i clienti esistenti. Entrambi i fili esistono già nella tua esperienza, tu non fai che portare avanti quello che il ruolo sta cercando. Stessa esperienza, due titoli diversi, due lavori diversi, senza cambiare un solo numero.
Segnali che il tuo CV commerciale si legge come dispersivo
Riconosci il problema prima di scegliere un filo. Questi sono i segnali più comuni.
- Il titolo dice "commerciale" senza segmento né risultato.
- Il CV elenca tutti i CRM e le metodologie (Salesforce, HubSpot, MEDDIC, SPIN, Challenger) con lo stesso peso.
- Tante righe sulla prospezione a freddo quante sui rinnovi quante sul coaching del team.
- Nessun numero (raggiungimento obiettivi in percentuale, dimensione della trattativa, crescita) spicca come "questa è la mia cosa".
- Lo stesso CV va a un ruolo da SDR e a uno da Sales Manager senza un solo cambiamento.
Come trovare il tuo filo, senza inventare
Guarda quale risultato ricorre attraverso i tuoi ruoli, non quale titolo hai avuto. Ciò che ricorre è il tuo filo. Tutto il metodo onesto, passo dopo passo, è in la guida al posizionamento onesto. Poi riscrivi il titolo e il profilo perché aprano con il filo, e lasci che il resto diventi prova a supporto. Non cambi mai i fatti, le date o i numeri. Il raggiungimento degli obiettivi, le dimensioni delle trattative e i numeri di crescita non vengono mai gonfiati, il posizionamento sposta l'accento, non i numeri.
Domande frequenti
Ho fatto sia nuovi clienti sia gestione clienti, qual è il mio filo?
Guarda quale risultato hai posseduto più spesso e di cui parli più volentieri. Quello è il tuo filo. Puoi averne uno principale e uno secondario, ma il titolo deve portarne uno solo.
Mi limito se scelgo un filo?
No. Scegli per candidatura. Lo stesso CV master può aprire con i nuovi clienti per un ruolo e con i clienti esistenti per un altro. Non restringi la tua carriera, restringi il tuo messaggio per quel ruolo preciso.
Porto un portafoglio ampio in una piccola azienda, conta?
Sì, ma scegli comunque con cosa apri. L'ampiezza diventa un supporto che mostra che segui tutto il percorso del cliente, mentre il titolo punta al risultato che possiedi con più forza.
Come passo da venditore individuale alla direzione commerciale?
Apri con le parti che hai già fatto in quella direzione, formare colleghi, costruire struttura o possedere il forecast, e lasci che l'obiettivo individuale diventi supporto. Il filo esiste già, tu non fai che portarlo avanti.
Come fa il selezionatore a sapere che sono onesto e non ho solo gonfiato i numeri o cambiato il titolo?
Perché i numeri sono verificabili in un controllo delle referenze e tutto ciò che sta sotto il titolo è difendibile. Il posizionamento sposta l'accento, non i numeri.
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Un commerciale raramente viene assunto su "io vendo", viene assunto su un filo chiaro: nuovi clienti, crescita dei clienti, pipeline, trattative complesse, o guidare un team. careerify ti aiuta a trovare il tuo filo vero senza cambiare un solo numero.
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