Hvordan en selgerprofil finner sin røde tråd (5 posisjoneringer)
En selger-CV som lister alt, nye avtaler, eksisterende kunder, prospektering, komplekse avtaler og teamledelse, leses som "selger litt av alt". Særlig i mindre selskaper der samme selger bærer hele kundereisen og faktisk har gjort litt av hvert. Men markedet ansetter sjelden den brede selgeren. Det ansetter profilen med en tydelig tråd, den som eieren av rollen kan plassere med en gang. Det betyr ikke at du skal kaste bredden. Det betyr at du skal velge hvilken selgeridentitet du leder med, og la resten bli bevis. Det vi endrer er hva CV-en leder med, aldri de faktiske tallene dine. Her er de fem trådene en selgerprofil kan velge mellom, og hvordan du vet hvilken som er din.
Hva en rekrutterer leser i en selger-CV de første sekundene
En selgerrekrutterer leser overskrift og profil og plasserer deg med en gang: er dette en som stenger nye avtaler, en som får eksisterende kunder til å vokse, en som bygger pipeline, en som driver komplekse avtaler i mål, eller en som leder et selgerteam? Den plasseringen avgjør hvilke roller CV-en føles riktig for. Problemet med de fleste selger-CV-er er ikke for svake resultater, det er at alle fem identitetene ligger blandet og rekruttereren ikke ser hvilken du faktisk er.
De fem røde trådene for en selgerprofil
Hver tråd defineres ikke av en tittel, men av hva den eier, et tydelig utfall. De overlapper i hverdagen, særlig i mindre selskaper, men du leder med én.
Nye avtaler stenges
Eier: At nye inntekter kommer inn og nye kunder stenges (jegeren).
- Leder med
- Nykunde, stenging, måloppnåelse, hele veien fra prospekt til avslutning.
- Blir støtte
- Å forvalte eksisterende kontoer blir støtte.
- Vinner roller som
- Account Executive, New Business Sales, Selger (nykunde).
Eksisterende kunder vokser
Eier: At eksisterende kunder vokser, blir og kjøper mer (farmeren).
- Leder med
- Key account management, fornyelser, mersalg og kryssalg, kunderelasjoner.
- Blir støtte
- Kald nykundebearbeiding blir støtte.
- Vinner roller som
- Key Account Manager, Account Manager, kundevekst-selger.
Pipeline bygges systematisk
Eier: Toppen av trakten: prospektering, kvalifisering og en repeterbar pipeline.
- Leder med
- Sales development, utgående bearbeiding, kvalifisering, pipeline-disiplin.
- Blir støtte
- Detaljene i avslutningen blir støtte.
- Vinner roller som
- SDR/BDR Lead, Sales Development, Inside Sales.
Komplekse avtaler drives i mål
Eier: Lange, komplekse B2B-avtaler med mange beslutningstakere.
- Leder med
- Løsnings- og enterprise-salg, lange sykluser, interessentkartlegging, verdibasert salg.
- Blir støtte
- Transaksjonsvolum blir støtte.
- Vinner roller som
- Enterprise AE, Solution Sales, KAM (enterprise).
Selgerteamet presterer
Eier: At teamet presterer gjennom coaching og enablement.
- Leder med
- Selgerledelse, coaching, enablement, prognose, rekruttering.
- Blir støtte
- Individuell måloppnåelse blir støtte.
- Vinner roller som
- Sales Manager, Head of Sales, Sales Enablement.
Jeger eller farmer? Det vanligste blandede tilfellet
Nye avtaler og eksisterende kunder er paret som oftest blandes, særlig i mindre selskaper der samme selger både stenger nykunde og forvalter kontoene hen har vunnet. Nettopp fordi du har gjort begge, leser rekruttereren ingen av dem tydelig, og da vinner noen som leder med én. Derfor må du velge. Jegeren eier nye inntekter, å stenge logoer som ikke fantes i går. Farmeren eier at kundene du har vokser og blir. Søker rollen noen som åpner nye dører og fyller på toppen, led med nye avtaler. Søker den noen som pleier og utvider nøkkelkontoer, led med eksisterende kunder. Begge trådene finnes allerede i erfaringen din, du flytter bare frem den rollen leter etter. Samme erfaring, to ulike overskrifter, to ulike jobber, uten at et eneste tall endres.
Tegn på at selger-CV-en din leses som sprikende
Kjenn igjen problemet før du velger tråd. Dette er de vanligste signalene.
- Overskriften sier "selger" uten segment eller utfall.
- CV-en ramser opp alle CRM og metoder (Salesforce, HubSpot, MEDDIC, SPIN, Challenger) med lik vekt.
- Like mange linjer om kald bearbeiding som om fornyelser som om teamcoaching.
- Ingen tall (måloppnåelse i prosent, avtalestørrelse, vekst) skiller seg ut som "dette er min greie".
- Samme CV går til en SDR-rolle og en Sales Manager-rolle uten en eneste endring.
Slik finner du tråden din, uten å finne på
Se på hvilket utfall som går igjen gjennom rollene dine, ikke hvilken tittel du har hatt. Det som går igjen er tråden din. Hele den ærlige metoden, steg for steg, finnes i den ærlige posisjoneringsguiden. Deretter skriver du om overskrift og profil så de leder med tråden, og lar resten bli støttende bevis. Du endrer aldri fakta, datoer eller tall. Måloppnåelse, avtalestørrelser og veksttall blåses aldri opp, posisjonering flytter vektleggingen, ikke tallene.
Vanlige spørsmål
Jeg har gjort både nye avtaler og account management, hvilken tråd er min?
Se på hvilket utfall du oftest har eid og helst snakker om. Det er tråden din. Du kan ha en hovedtråd og en sekundær, men overskriften skal bare bære én.
Begrenser jeg meg hvis jeg velger en tråd?
Nei. Du velger per søknad. Samme master-CV kan lede med nye avtaler for én rolle og eksisterende kunder for en annen. Du smalner ikke karrieren, du smalner budskapet for nettopp den rollen.
Jeg bærer en bred veske i et lite selskap, teller det?
Ja, men velg likevel hva du leder med. Bredden blir støtte som viser at du tar hele kundereisen, men overskriften peker på det utfallet du eier sterkest.
Hvordan bytter jeg fra individuell selger til selgerledelse?
Du leder med de delene du allerede har gjort i den retningen, coachet kolleger, bygget struktur eller eid prognose, og lar individuell kvote bli støtte. Tråden finnes allerede, du flytter den bare frem.
Hvordan vet rekruttereren at jeg er ærlig og ikke bare har blåst opp tallene eller byttet overskrift?
Fordi tallene er verifiserbare i en referansesjekk og alt under overskriften kan forsvares. Posisjonering flytter vektleggingen, ikke tallene.
Les videre
En selger blir sjelden ansatt på "jeg selger", hen blir ansatt på en tydelig tråd: nye avtaler, kundevekst, pipeline, komplekse avtaler, eller å lede et team. careerify hjelper deg finne den sanne tråden din uten å endre et eneste tall.
Vil du se hvilken tråd selger-CV-en din allerede projiserer? Gjør en posisjoneringsanalyse.