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Como um perfil comercial encontra o seu fio condutor (5 posicionamentos)

Um CV comercial que lista tudo, novos clientes, contas existentes, prospeção, negócios complexos e liderança de equipa, lê-se como "vende um pouco de tudo". Sobretudo em empresas mais pequenas onde o mesmo comercial leva todo o percurso do cliente e, de facto, mexeu um pouco em cada coisa. Mas o mercado raramente contrata o comercial abrangente. Contrata o perfil com um fio claro, aquele que o responsável pela contratação consegue situar de imediato. Isso não significa deitar fora a abrangência. Significa escolher que identidade comercial destacas, e deixar o resto tornar-se prova. O que mudamos é aquilo com que o CV abre, nunca os teus números reais. Aqui estão os cinco fios que um comercial pode escolher, e como saber qual é o teu.

O que um recrutador lê num CV comercial nos primeiros segundos

Um recrutador comercial lê o título e o perfil e situa-te de imediato: é alguém que fecha novos clientes, alguém que faz crescer as contas existentes, alguém que constrói pipeline, alguém que leva os negócios complexos até ao fim, ou alguém que lidera uma equipa de vendas? Essa colocação decide para que funções o teu CV parece adequado. O problema da maioria dos CV comerciais não são os resultados fracos, é que as cinco identidades estão misturadas e o recrutador não vê qual és na verdade.

Os cinco fios condutores para um perfil comercial

Cada fio não se define por um título mas por aquilo que detém, um resultado claro. Sobrepõem-se no dia a dia, sobretudo em empresas mais pequenas, mas lideras com um só.

Novos clientes são fechados

Detém: Que entre receita nova líquida e se fechem novos clientes (o caçador).

Lidera com
Novos clientes, fecho, cumprimento de objetivos, da prospeção até à assinatura.
Passa a apoio
Gerir as contas existentes passa a apoio.
Ganha funções como
Account Executive, New Business Sales, comercial de novos clientes.

As contas existentes crescem

Detém: Que os clientes existentes cresçam, fiquem e comprem mais (o agricultor).

Lidera com
Key account management, renovações, upsell e cross-sell, relações com clientes.
Passa a apoio
A prospeção a frio de novos clientes passa a apoio.
Ganha funções como
Key Account Manager, Account Manager, comercial de crescimento de cliente.

O pipeline constrói-se com método

Detém: O topo do funil: prospeção, qualificação e um pipeline repetível.

Lidera com
Sales development, prospeção de saída, qualificação, disciplina de pipeline.
Passa a apoio
O detalhe do fecho passa a apoio.
Ganha funções como
SDR/BDR Lead, Sales Development, Inside Sales.

Os negócios complexos são levados à meta

Detém: Negócios B2B longos, complexos e com vários decisores.

Lidera com
Venda de solução e enterprise, ciclos longos, mapeamento de decisores, venda de valor.
Passa a apoio
O volume transacional passa a apoio.
Ganha funções como
Enterprise AE, Solution Sales, KAM (enterprise).

A equipa comercial rende

Detém: Que a equipa renda através de coaching e enablement.

Lidera com
Direção comercial, coaching, enablement, previsão, recrutamento.
Passa a apoio
O objetivo individual passa a apoio.
Ganha funções como
Sales Manager, Head of Sales, Sales Enablement.

Caçador ou agricultor? O caso misto mais comum

Novos clientes e contas existentes são o par que mais vezes se mistura, sobretudo em empresas mais pequenas onde o mesmo comercial fecha novos logos e gere as contas que conquistou. Justamente porque fizeste ambas, o recrutador não lê nenhuma com clareza, e então ganha quem lidera com uma só. É por isso que tens de escolher. O caçador detém a receita nova líquida, fechar clientes que ontem não existiam. O agricultor detém que os clientes que tens cresçam e fiquem. Se a função procura alguém que abre portas novas e enche o topo, lidera com novos clientes. Se procura alguém que cuida e expande as contas-chave, lidera com contas existentes. Ambos os fios já existem na tua experiência, apenas trazes para a frente aquele que a função procura. Mesma experiência, dois títulos diferentes, dois empregos diferentes, sem mudar um único número.

Sinais de que o teu CV comercial se lê como disperso

Reconhece o problema antes de escolher um fio. Estes são os sinais mais comuns.

  • O título diz "comercial" sem segmento nem resultado.
  • O CV enumera todos os CRM e metodologias (Salesforce, HubSpot, MEDDIC, SPIN, Challenger) com igual peso.
  • Tantas linhas sobre prospeção a frio como sobre renovações como sobre coaching de equipa.
  • Nenhum número (cumprimento de objetivos em percentagem, dimensão do negócio, crescimento) se destaca como "isto é a minha cena".
  • O mesmo CV vai para uma função de SDR e uma de Sales Manager sem uma única alteração.

Como encontrar o teu fio, sem inventar

Olha para que resultado se repete ao longo das tuas funções, não para que título tiveste. O que se repete é o teu fio. Todo o método honesto, passo a passo, está em o guia de posicionamento honesto. Depois reescreves o título e o perfil para que liderem com o fio, e deixas o resto tornar-se prova de apoio. Nunca mudas os factos, as datas ou os números. O cumprimento de objetivos, as dimensões dos negócios e os números de crescimento nunca são inflacionados, o posicionamento move a ênfase, não os números.

Perguntas frequentes

Fiz tanto novos clientes como gestão de contas, qual é o meu fio?

Olha para que resultado detiveste mais vezes e sobre o qual mais gostas de falar. Esse é o teu fio. Podes ter um principal e um secundário, mas o título só deve levar um.

Estou a limitar-me se escolher um fio?

Não. Escolhes por candidatura. O mesmo CV mestre pode liderar com novos clientes para uma função e com contas existentes para outra. Não estreitas a tua carreira, estreitas a tua mensagem para essa função em concreto.

Levo uma carteira ampla numa empresa pequena, isso conta?

Sim, mas escolhe na mesma com o que lideras. A abrangência passa a ser um apoio que mostra que levas todo o percurso do cliente, enquanto o título aponta para o resultado que deténs com mais força.

Como passo de vendedor individual para direção comercial?

Lideras com as partes que já fizeste nessa direção, formar colegas, construir estrutura ou deter a previsão, e deixas o objetivo individual passar a apoio. O fio já existe, apenas o trazes para a frente.

Como sabe o recrutador que sou honesto e não inflacionei só os números ou mudei o título?

Porque os números são verificáveis numa verificação de referências e tudo o que está sob o título é defensável. O posicionamento move a ênfase, não os números.

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Um comercial raramente é contratado por "eu vendo", é contratado por um fio claro: novos clientes, crescimento de contas, pipeline, negócios complexos, ou liderar uma equipa. A careerify ajuda-te a encontrar o teu fio verdadeiro sem mudar um único número.

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